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舞台はドバイ。日本企業の海外進出支援に本気な3人のプロフェッショナルに迫る

舞台はドバイ。日本企業の海外進出支援に本気な3人のプロフェッショナルに迫る

舞台はドバイ。日本企業の海外進出支援に本気な3人のプロフェッショナルに迫る

世界一の国際貿易都市ドバイに現地法人Japan Trade Centreを構えるGP。今回は、実際にドバイ現地で日本企業の海外進出支援に力を入れてきたお三方に、現地勤務の酸いも甘いも伺いました。海外で働いてみたい!という想いを持つ方、必見の内容です!

鶴原絵理奈さん

1992年5月27日生まれ 大分県出身 2015年03月〜 入社、回線事業@セブに配属 2015年06月〜 JTC新規営業部@セブに異動 2015年10月〜 海外進出支援営業部@ドバイに異動 2017年11月〜 プレイングマネージャーへ昇格 2020年05月〜 日本帰国 グローバル人材事業部、YouTube新規営業部へと異動 2021年06月〜 産休、育休取得中 元海外進出支援営業部責任者。 明るくお転婆な負けず嫌い。GPで人生初の営業を経験し、営業成績トップの座を獲得。 その後ドバイ駐在となり、持ち前の英語力と負けん気で、多くの業務提携や販売チャネルを開拓。ドバイで国際結婚し、自身もイスラム教へ入信。今では豚はもちろん、大好きだったお酒も一切口にしない。 2021年に、第一子を迎え、初めての子育てに奮闘中。 かなりのアウトドア好きで、時間があればよく遠出している。特に温泉が大好き。

深瀬ワシームさん

1985年生まれ 東京都出身 2017年5月~ Japan Trade Centreとのパートナー・顧問契約締結 2022年1月~ Japan Trade Centre代表取締役社長就任 幼少期より親の海外出張や旅行などに連れて行かれる機会が多く、海外に抵抗がない。 小・中学校は東京のインターナショナルスクール、高校はアメリカ、大学は帰国子女がいない日本の大学へ。卒業後、様々なアパレルブランドのアジア・ヨーロッパを中心に店舗立上げ及び管理職・従業員のトレーニングを行う。2014年1月ドバイに現アラブ首長国連邦大統領の王子が運営する投資会社に入社。某日本大手コンビニのアラブ首長国連邦の立上げに参加。社長の山本と出会い、GP及びドバイ法人Japan Trade Centreのパートナー・顧問に就任。イスラム教徒、2児の父。

バハロール・ファリアルさん

1981年生まれ アフガニスタン出身日本育ち 2015年12月~ グローバルパートナーズ株式会社入社 2016年6月~ Japan Trade Centreへ派遣、営業として勤務 2020年4月~ 独立、日本企業サポート業務 2022年3月~ Japan Trade Centreとの業務委託契約 両親は両方ともアフガニスタン人。1才の時に日本へ来日し、日本の学校を卒業。 日本語、英語の他に母国語であるペルシャ語を話す。 親が20年前からドバイで貿易業を行っているためドバイが発展する前からドバイを知っている。 日本の良さや考え方を持ち、中東の良さや考え方も理解できるため日本と中東の架け橋をするにはアドバンテージがあり、それを活かすためグローバルパートナーズに入社。様々な日本企業のドバイ進出に関わってきた。

日本の良さを世界へ。3人がドバイで働くことになった経緯


まずは、グローバルパートナーズに入社したきっかけを教えてください!

鶴原さん(以下:鶴原):私は、航空会社のグランドスタッフとして国内の空港で勤めていましたが、もっと主体的に裁量を持って、何かを作ったり、変えられる環境を求めた結果、GPに行き着きました。

空港では、マニュアルに沿った接客がほとんどでした。もちろんイレギュラーな対応をすることもありますが、最終的な判断は自分ではできませんでした。その中で自分が成長していけるビジョンが見出せなかったんです。

それに、将来はカフェを経営したいという夢があるので、交渉力や営業力を身に付けたいと思っていました。そんな想いで、未経験からでもビジネスを学べる企業を探している中、マニュアルに沿った営業ではなく、お客様の課題や解決策を見出して提案していくGPの事業内容が、自分が身に付けたいこととぴったりだと感じたんです。それに、社内見学の際に、性別や役職に関係なく和気あいあいとやっている会社の雰囲気にも惹かれて入社を決めました。

 

ワシームさん(以下:ワシーム):私はGPに入社する前、2014年1月からドバイにある会社で日本の大手コンビニやアパレルブランドの海外進出支援をしていました。その仕事の様子が、とあるテレビのドキュメンタリー番組で放映されて、多くの方からFacebookの友達リクエストが来た中に山本社長がいらっしゃいました。

その後退職を機に、一時日本へ帰国。ちょうどそのタイミングで山本社長から連絡が来て、池袋の本社にお邪魔しました。山本社長と初対面の場で、「GPのドバイ法人Japan Trade Centre(JTC)で働かないか?」と誘っていただきました。山本社長とお話しする中で、日本の未来を見据えたブレない芯がある方だと感じ、GPへの入社を決めました。

 

バハロールさん(バハロール):私は、GPで働く前から「日本の良い商品を世界に広めたい」という想いを持っていました。

生まれも育ちも日本ですが、父が貿易の仕事をしている関係で、ドバイをはじめ、世界のビジネスを見てきていました。そんな影響もあり、美容系の会社に勤めながら、個人事業主として日本の商品を海外に向けて売り出すビジネスを行っていました。ただ、個人事業主だとなかなか企業に相手にしてもらえずに悩んでいた時、「日本企業の海外進出を支援する」というまさに私がやりたいことにぴったりな事業を行うGPを知り、入社を決めました。

 

ワシームさんは入社と同時にドバイで勤務されていたとのことですが、鶴原さんとバハロールさんは、入社後どのような経緯でドバイ勤務することになったのですか?

 

鶴原:私は、入社後すぐにセブへ配属されました。入社手続きをしたその日の夕方の飛行機でセブへ旅立ちましたした。入社前から、GPは思い立ったらすぐ行動する会社だというイメージを持っていたのですが、入社初日からそれを体感しましたね。

当時、セブではBtoC商材のテレアポを行っていたのですが、営業未経験だったので、まずはセブで営業の基礎を学びました。「質より量」を重視し、目標を達成するための行動目標を外さないことを徹底していました。また「とにかくお客さんに嘘をつかない」ということも徹底し、「この商材がお客さんにとって、本当に良いものなのか?」を念頭にヒアリングをしていました。その結果、営業成績No.1になることができました。

その後、今度は日本の法人向けに、海外に進出していく必要性を訴求する事業を立ち上げ、法人営業のテレアポを行っていました。そこでも好成績を収められたこと、さらには山本社長からの後押しもあり、ドバイの現地法人JTCにて、日本企業の海外進出支援事業に携わることになりました。

 

バハロール:私は入社後半年間、日本で山本社長の考え方や営業方法、ビジネスの進め方を学びました。当時のGPはオンラインで日本企業の海外進出支援を行っていたのですが、JTCでの展示会に来てくれた海外のバイヤーさん達から「こんな商品が欲しい」というリクエストが国内にどんどん来ていたんです。その要望に対応できる企業を日本国内で探して話を進めよう、ということをやっていたのですが、やはりオンラインではなく直接ドバイのバイヤーさんと話をした方が通じやすいのでは?と感じ、入社半年後にドバイに行くことになりました。

現地法人JTCで働いて感じた、「ドバイで働く」のリアル

実際にドバイではどのような活動をされていたのですか?

 

鶴原ドバイでは事業部長として、商品の企画や提案をしたり、何を目標にして、その目標を達成するためには現状何が欠けているのか、そこに対して私たちは何をすればよいかなど幅広い視点で日本の企業様とやり取りをしていました。

また、ドバイで日本の商材を売り込むために、フィージビリティ・スタディーを行ったり、日本企業の営業代行をしていました。

もっとも大きく携わったのは、現地に何店舗もある大型スーパー「ユニオンコープ」への卸売プロジェクトの立ち上げ。食品をメインとして、そこでどんな商材を選定し、どんなPRを行うかなどをひたすら考えていました。

他にも現地でのイベントのサポートや日本企業の経営者向けドバイツアーなどの企画や運営、顧客開拓に携わっていましたね。

当時、パートナーを含め20人ほどがJTCに駐在して、展示会の際は1日150名近いバイヤーさんを相手に対応していました。

 

バハロール:私も、JTCで行われる展示会でのバイヤーさんとのやりとりや日本企業のサポートを行っていました。私は前職が美容関係の仕事だったので、美容関係の商品を扱う企業やディストリビューターを探したり、マーケティングを主に行っていました。他にはドバイ政府が運営するイベントで日本のプリクラ機を出展し、プロモーションを行ったり、鶴原さんと同じくスーパーマーケットに日本の商品を置くためのサポートもしていました。

 

ワシーム:私はドバイ事業全体のサポートという形で当初入っていたのですが、いつからか独自のプロジェクトを任されるようになりました。1番最初のプロジェクトはドバイ政府管轄のDEWA(ドバイ電気水道局)の展示会への日本企業誘致の支援。私が入社する前に、既にGPがDEWAと日本企業誘致に関しての契約をしていたものの、ドバイ〜日本間のコミュニケーションがうまくとれず、なかなか日本企業を展示会へ誘致できていない状態でした。まずは、そのコミュニケーション面の課題解決をしていき、結果的に日本企業の誘致に成功。それ以降毎回継続してお仕事させていただいています。

その後にドバイでのレンタルWi-Fi事業の立ち上げに参画しました。ドバイは車社会なので、レンタカーとセットでポケットWi-Fiをレンタルすることにかなり需要があるというのを見出し、事業を立ち上げました。現在は、学生を対象とした教育事業に力を入れています。

 

みなさん、様々な事業を経験されてきたのですね!

ちなみに、「ドバイで働く」というとキラキラしたイメージが湧くのですが、実際のところはどうなんでしょう?

 

バハロール:最初は言葉や文化の壁をものすごく感じますよね。入社後、ドバイへ渡航したばかりの頃は、ビジネス英語をそこまで話せず、「英語が話せないのにドバイでビジネスするの?」と嘲笑されたこともあります。時間の感覚も日本とは全く違い、約束していた打ち合わせの時間から2~3時間待たされるなんてこともありました。また、「ドバイ=お金持ち」って言うイメージがあると思いますが、ドバイの人たちって実はすごくお金にシビアなんです。お金があるからと言ってなんでもかんでも浪費すると思ったら大間違いで、そのサービスや商品に対して価値があるものにしかお金を出さない。

 

ワシームドバイって、ほんの少し前までは何もない砂漠だったわけで。今でこそ近代都市らしくなっているのでキラキラして見えるのだと思いますが、その背景には苦労してビジネスを成功させてきた人たちがいるんですよね。

そんな土地で、いろんな国から集まっている人に出会って話を聞くことはやっぱり面白いです。国籍と生まれ育った国が違う人もたくさんいる。そういったバックグラウンド、それぞれの国籍や宗教観を念頭に置いて、臨機応変に対応しないとビジネスも生活でさえも円滑に進められないという気づきもありました。ただ、ドバイだけではなくて、東京から大阪に行ったとしても大きく違わないのだろうというのは感じます。

 

鶴原:やっぱり、お客さんが多種多様っていうところは日本との大きな違いだと思います。マーケティングをするにしてもターゲットとなる人たちの、国民性や言語、文化、習慣だったり宗教観についての知識とか専門性だったりを要する。営業力や語学力があるだけでは通用しない世界だな、と本当にひしひしと感じました。

海外から見た日本企業や商品の伸び代

逆に、海外から見た日本企業や商品のイメージってどうなんでしょう?

 

バハロール日本の商品は海外でも高品質なイメージを持たれていて、信用を得ています。ただ、海外で需要はあるのに、ローカライズするのに時間がかかる、またはできないというケースが多くて。海外で売るべく、成分やパッケージを変えるための生産ライン変更が必要となる。その分コストもかかるので、なかなかそこまで踏み出せる企業って少なくて。商品自体が良いだけに、そういうところですごく歯がゆい思いをたくさんしてきました。

 

ワシーム:そうですね。価格が高いというのも難点。日本の商品の品質の良さって、高度経済成長期から商社さんが先駆者として頑張ってきて、やっとそういうイメージがついたというのがあると思うんです。その反面、現状マーケットが国内に留まってしまっている。例えば最近だと中国や韓国などは、先に世界を見据えたマーケティングや、商品開発に取り組むことが多い。価格の安さやスピード感も日本と比べ、中国や韓国の方が定評がある。

なので最近は、「日本の商品って質は良いけど価格が高いよね、企業も判断が遅くて対応しづらいよね」と言われることも増えてきていて。自らお金を出してまで海外に進出したがらない企業が日本には多い気がします。このままだと、日本のGDPを上げるのは難しいと思いますね。厳しいこと言ってますかね?

 

鶴原:厳しいけど、たしかにそう。やっぱり1つの商材が海外で売れるレールを作っていくには、20年、30年と中長期的な計画を視野に入れて取り組んでいく必要があります。各企業がしっかり腰を据えて投資していくっていうのがなかなか難しい。日本から海外に進出していたとしても、組織の中の「海外事業部」っていう1つの部署だけが窓口になっている企業がほとんどで。そこで海外進出に前向きな方に出会えたとしても、ローカライズして海外で売って行くためには全社で横断的に取り組んでいかないと、やっぱりうまくいかないんですよね。

一方、商品自体をアレンジしなくても視点を変えたりとかアプローチの手法を変えたりするだけで売れていく商材もある。商品そのものの質の良さに加えて、海外の方に「なぜ日本とビジネスをしたいか?」と聞くと「正直だから」と言われることも多いんです。

 

バハロール:たしかに。私自身も「本気でこの商品を売りたいんだ」っていう熱がすごかったみたいで、ドバイの企業さんが日本企業さんに対して「ファリアル、すごいよ」と褒めてくださったことが多々あって。適当に仕事する人もたくさんいるので、信用してくれてるんだって言うのがわかって嬉しかった経験があります。

日本の商品の質のよさが海外から認められていることは想像がついていましたが、販路を広げるにはアプローチの仕方がより大事になってくるんですね。

 

バハロール:そうですね。今までの経験上、商品を食品・化粧品の販売店に置いておくよりは、思い切って現地に店舗を構えたほうが需要が高いのでは?と感じています。最近、海外で日本の飲食店が流行ってきているじゃないですか。海外の方が日本食のお店を開いて流行らせるケースも多いですが、それを日本の方が海外でやったらいいのに!飲食店だけではなくマツエクやエステといった美容サロンなど、サービスを含めての商品提供は伸びていくはず。この時期店舗を開くのは難しいと思われがちですが、デリバリー文化が栄えはじめていますし、店舗数を増やしている方もいらっしゃいます。

美容室でも、シャンプーの仕方ひとつとっても海外と日本では丁寧さが全然違うんです。日本人にとっては当たり前のことでも、その丁寧な気遣いって一度受けたらきっと忘れられなくなると思う。海外でやればそれだけで流行るのに、もったいない!

あとは魅せ方ですね。ドバイだとInstagramがメインのPRツールなので、SNSマーケティングも伸び代です。

 

まさに「おもてなし」ですね。

ドバイ勤務を通して身に付けたこと

日本の良さや海外からの見られ方、その上で日本企業が海外に進出する上での伸び代をここまでリアルに語れるようになるのって、並大抵のことではないかと思うのですが、ご自身がドバイで働くことを通して成長したな、と感じることはありますか?

 

鶴原:ヒアリング力、課題発見力、行動力、、、いろいろありますが、特に伸びたのはマルチタスク力じゃないかなと思っています。アポイントをとって商談して受注して終わりではなく、現地法人の売上管理やお客さんに対する支払い、営業や商品の企画、PRマーケティング、部下のマネジメントや採用まで、、、1人でやっていかないといけないんですね。経営を学ぶ環境をもらえたな、と感謝しています。その中で、自分の行動が多方面の結果に直結することや、さらにそれらに対してどういうアクションをしていかなきゃいけないか、視野を広く持って先を読んで考えていくという危機管理能力も養えたかなと思っています。

 

ワシーム:情報を自ら取りに行く力もつきました。日本でもドバイでも一緒だと思うんですけど、やっぱり流行ってることに対してのお問い合わせが多いですよね。世界で流行っているものこそ、問い合わせが来たから学ぶのではなくて、その前からも情報を得て勉強してある程度の知見をつけておく必要がある。そうしておかないと、いざ問い合わせが来たときには柔軟に対応ができません。もっと言うと、流行っている物だけではなくて、鶴原さんの言う通り経営に必要なあらゆる専門知識も合わせて理解しないとお客さんに的確なアドバイスができない。JTCに携わってから、こういうことができないと自分が使い物にならない。頼られているからこそ、それ以上の期待値を出すために、もっと勉強しなきゃいけないという姿勢が身についたのかなと思います。

 

バハロール:最初は現地の企業とミーティングをしていても「なんで日本の商品こんなに価格高いの?」「パッケージ日本語しか書いてないじゃん!」というダメ出しを受けることが多くあったのですが、そんな経験を通して「こういう風にしたら可能性が広がるんじゃないか?」という日本のものを海外に展開するための考え方が広がったと思います。だから、先ほど言ったような「商品じゃなくてサービスの方が売れるんじゃないか?」という考えに至り、社長に自ら提案することにつながりました。

今後GPで成し遂げたいこと

現在、ワシームさんとバハロールさんはドバイで、鶴原さんは日本に帰国していらっしゃいますが、今後GPで成し遂げたいことを教えてください。

ワシーム:会社の方針でもありますけど、「若者を信じる」ということに関しては僕自身も使命感を感じています。というより、僕がやりたかったことがGPでできている。それも、若い力を信じてどんどん海外に出すというだけではなく、その前段階で「海外にはこんなに面白いことがいっぱいあるよ、こんなに面白い大人がいっぱいいるよ」っていうのを見せたい。なので教育事業に力を入れていきます。

現在、GPU(Global Partners University)という、高校生・大学生向けの教育プラットフォームの構築をしています。教科書がほぼないようなプラットフォームを通じて、「世界にはこういうチャンスがあって、これをつかむにはこうしなきゃいけない」というアドバイスをしつつも、自らが進みたい道を見つけられる手助けができる環境を整えていきたいですね。

そのために、僕自身現地の高校に足を運んで先生方にお時間をもらったりしてドバイでの教育の観点ってどういうものなのかも学んでいます。

 

バハロール:ワシームさんは学生向けの教育事業に注力していますが、私はそれに関連して、日本企業の方々にドバイ、海外の市場を知ってもらうことに力を入れています。ドバイでは、海外の人たちに向けて「現地で会社とか作りましょう!」「ドバイでビジネスしましょう!」という取り組みが国をあげてなされています。GPもそこを一緒になって盛り上げていきたい。例えば、経営層の方々とのビジネスツアーなどを計画中です。それを活かして日本企業に「ドバイにこんなものを持っていったら売れるんじゃないか」「こういうことしたらビジネスが盛り上げられるんじゃないか」「こうしたらインターナショナルな会社になれるんじゃないか」と考えるきっかけにしてもらいたい。一方で、日本のものを海外市場に出すだけではなくて、海外のノウハウを日本に持ち帰って日本国内のビジネスを盛り上げることにつながればとも思っています。

あとは、先ほど言った飲食店や美容サロンなどを海外に出店させて日本のサービスを提供するというのも形にしていきたいです。

 

鶴原:私は今、結婚を経て日本に帰国後、出産をして育児休暇に入っています。産休から復職したら、またイントレプレナーになる機会を掴みに行きたいなと思っています。国内には、山本社長の下で鍛え上げられた粒ぞろいの営業メンバーがたくさんいます。私は日本で事業部長をした経験はないので、まだまだ国内メンバーから学ぶことがたくさんある。ただ、日本のマネージャー、事業部長の方々と話をすると、やり方や考える内容は違えど、やる事は皆イントレプレナー(社内起業家)のような形で1から経営者と同じ動きをしているな、と感じることができました。ステップアップのフローが開示されているので、直実にクリアしていきたいです。

 

鶴原さんは、冒頭におっしゃっていた「カフェを経営したい」という夢は今もお持ちですか?

 

鶴原:今もその気持ちはあります!バハロールさんから日本食の話がありましたが、スイーツ業界も伸び代があって。例えば、「食べ放題形式のカフェを運営したら道が拓けるんじゃないか?」という話を山本社長と話すことがあって、面白そうだなぁと思っているので、機会があればいつでもやりたいです!

 

みなさんそれぞれ、ご自身がやりたいと思っていることがGPのミッションにつながっていて、それを実現する道を見出して実際に動いているというのが素敵です!

海外には行って終わりではない。若者へのメッセージ

最後に、今後ドバイや海外で活躍したいという想いを持っている若者に向けて、メッセージをお願いいたします!

ワシーム:一歩外に出る勇気を持って、ぜひ海外を見てほしいです。海外に出て気づく日本の良さってたくさんあると思うんです。最初は憧れでもいいので行ける時に行っておかないと機会を失ってしまうので。

旅行でも仕事でも何でも良くて、1歩外に出て空気感を味わっただけでも視野は広がります。さらに、GPのミッションのひとつでもある「日本のGDPを上げる」ためにはどうしたらいいのか、というところまで考えていける方がいたら、GP社員であろうなかろうと、とことん応援したい。ちなみに、GPには日本でも海外でもチャレンジできる場面がいっぱいあります。

 

鶴原:すごく同意します。海外勤務ってキラキラして見えるけど、行って終わりじゃなくて、むしろそこからが始まりです。国内海外に限らず、自分に関係していることはすべて学んでいく必要があると思ってます。それがビジネスをしていく上で活きてきますし、そういう武器を身に付けた若者がたくさん育っていけば、日本の有力な戦力となっていきます。どこに行っても何を見ても、学ぶことを止めないでほしい。そこで感じたことや考えたことが自分の糧になると思います。

 

バハロール:海外は本当に広くて、いろんな考えやバックグラウンドを持ってる人がたくさんいて、すごく刺激を受けます。もっと日本の若い人たちに海外に関わって、いろんな刺激を受けてほしい。そんな人たちと一緒にもっと日本の良いところを海外に広めて、日本を盛り上げたいです!

取材後記

「日本の良さを海外で広める」というミッションと本気で向き合い続けるお3方。海外、特にドバイで働くと聞くと一華々しいイメージを抱きがちですが、その裏では常に視野を広く持ち、前のめりに「勉強」を続けるという並大抵ではない努力がなされていると学びました。また、日本から海外に向けてビジネスをするには、「外に出て終わり」ではなく、日本の良さをより深く知って、広めていこうという気持ちがあるかどうかが肝になってくるのだとも感じました。鶴原さん、ワシームさん、バハロールさん、ありがとうございました!

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